Ebooks Gratuits

Prospection commerciale

Auteure: René Moulinier

Nombre de pages: 244

Stratégie et tactiques pour acquérir de nouveaux clients Plusieurs concepts font indéniablement progresser les moyens de rendre plus efficace la prospection commerciale, notamment la mise en évidence des notions de potentiel accessible, de détection du réseau d'influence chez le prospect, de pronostic de résultat, mais aussi l'attention portée au comportement du chargé de prospection. La prospection est vécue dans ce livre dans un climat de mise sous tension de la force de vente, non seulement pour vivifier le portefeuille de clientèle, mais surtout pour faire de cette force de vente le fer de lance du renouveau des activités de l'entreprise. Cette 3e édition d'un long seller pour les forces de vente contient un nouveau chapitre qui traite des usages pour une entrée en matière réussie à l'international. Un ouvrage didactique et tactique à la portée de tous les commerciaux. Un livre efficace pour doubler durablement la concurrence. Le fruit d'une longue expérience en matière de vente. Toutes les réponses pratiques aux questions, problèmes, obstacles rencontrés sur le terrain par les vendeurs.

Tactiques de vente gagnantes

Auteure: René Moulinier

Nombre de pages: 240

Le succès dans la vente, c'est 85% de préparation et 15% d'inspiration. Tactiques de vente gagnantes, nouvel ouvrage de René Moulinier, est le coach de vos succès de vente. Y sont anticipés, passés en revue et décortiqués les différents épisodes d'une vente et douze types de visites : prospection, récupération d'impayés, réclamation du client, rétablissement des relations après une rupture, vente en show-room, vente face à un groupe d'acheteurs, etc. Grâce à près de 500 conseils pratiques, et de multiples listes guides ce livre est un précieux pilote des préparations des visites, indispensable à tout vendeur, quelle que soit sa qualification et quelle que soit sa spécialité. Un outil de travail pédagogique et pratique Les meilleures tactiques pour la vente sur le terrain Toutes les réponses aux questions, problèmes et obstacles rencontrés par les commerciaux 33 étapes pour parfaitement préparer vos visites commerciales

Vendre aux grands comptes

Auteure: René Moulinier

Nombre de pages: 224

La tactique de négociation est délicate à élaborer : par quel personnage faut-il engager les pourparlers ? Comment conduire la manoeuvre d'ensemble ? Comment parvenir à influencer celui que l'on ne rencontrera peut-être jamais ? Comment éviter de se heurter à un verrou ? Comment évaluer les forces en présence ? Comment identifier le véritable décideur ? Et encore, comment mesurer l'état d'avancement de la négociation et cerner précisément tout ce qui fait obstacle ? Le présent ouvrage propose un dispositif d'analyse, de compréhension et d'action, méthodique et rigoureux pour réduire les aléas propres à toute négociation avec des organisations importantes et pour maximiser les chances de succès. Le lecteur trouvera notamment dans ce livre : l'approche de l'organisation ; comment analyser la structure humaine et organisationnelle de prise de décision au sein du grand compte ; comment être informé en permanence sur les évolutions internes des personnes influentes, sur les effets produits par les interventions du fournisseur et sur les effets obtenus par ses concurrents, afin de manoeuvrer avec finesse et efficacité.

Mener une réunion efficace

Auteure: René Moulinier

Nombre de pages: 252

Dans une nouvelle édition à jour des meilleures et plus récentes pratiques du monde de l'entreprise, ce guide répond concrètement à toutes les questions que vous vous posez avant ou pendant les réunions que vous devez animer. Il analyse en détail les différents types de réunions, des séances de brainstorming et des réunions de travail mensuelles au travail en commission et aux réunions de congrès nationaux, en passant par toutes sortes de réunions professionnelles, sans oublier les réunions avec l'inévitable PowerPoint. Il est aussi un précieux recueil de conseils pratiques d'un auteur qui a déjà animé plus de mille réunions professionnelles au cours de sa vie en entreprise. Cet ouvrage irremplaçable, dont le succès ne se dément pas depuis de nombreuses années, améliorera votre communication en groupe et fera de vous un excellent professionnel dans la conduite de vos réunions. Comment organiser une réunion ? Comment interpréter correctement les réactions d'un groupe et maîtriser sa dynamique ? Comment faire parler les participants et gérer leur temps de parole ? Comment traiter les objections des participants ? Que faire des perturbateurs et...

Vendre le luxe

Auteure: René Moulinier

Nombre de pages: 159

Face à des attentes clients très élevées, la vente dans le luxe requiert un état d'esprit et des compétences spécifiques, une approche client très personnalisée et émotionnelle ainsi qu'un service sur mesure. Avec ce livre, le premier consacré à ce thème en français, le lecteur se familiarisera avec tous les pré-requis d'une vente réussie : Comment s'habiller ? Se comporter ? Se préparer ? Comment proposer, argumenter et conclure une vente ? Quelles actions de fidélisation envisager ? Les exemples et les conseils pratiques présentés au fil des pages aideront les "conseillers", pour reprendre l'appellation des auteurs, à réussir toutes leurs ventes et à fidéliser leur clientèle.

Vendre le luxe

Auteure: Francis Srun , René Moulinier

Nombre de pages: 168

Face à des attentes clients très élevées, la vente dans le luxe requiert un état d'esprit et des compétences spécifiques, une approche client très personnalisée et émotionnelle ainsi qu'un service sur mesure. Avec ce livre, le lecteur se familiarisera avec tous les pré-requis d'une vente réussie : Comment s'habiller ? Comment se comporter ? Comment se préparer ? Comment proposer, argumenter et conclure une vente ? Quelles actions de fidélisation envisager ? Les exemples et les conseils pratiques présentés au fil des pages aideront les "conseillers", pour reprendre l'appellation des auteurs, à réussir toutes leurs ventes et à fidéliser leur clientèle.

Pilotez votre carrière

Auteure: René Moulinier

Nombre de pages: 244

Conduire sa vie professionnelle. En être l'inspirateur et l'acteur. Ne pas laisser à d'autres le soin de penser pour vous, de décider pour vous. Ce livre de management personnel de votre vie professionnelle s'intéresse à votre relation à votre travail et se penche sur ses répercussions pratiques. Il vous conduit à repenser les allocations de temps que vous accordez à vos différentes activités. À quoi bon tenter de gérer votre emploi du temps, aussi bien professionnel que privé, si vous n'êtes pas clair sur vos objectifs, vos motivations, vos ambitions, voire votre attitude par rapport au travail ? Il vous incite à adopter une nouvelle attitude à l'égard de votre vie professionnelle, de votre entreprise, de votre entourage professionnel. Exigeante, cette remise en cause ne se limite pas à la sphère professionnelle, puisqu'elle a des répercussions sur votre temps libre personnel, familial et amical. Être cadre aujourd'hui vous conduit à gérer votre carrière comme on dirige une entreprise. D'une certaine façon vous êtes votre propre patron. Il est temps, pour vivre mieux, de prendre votre travail en main !

Livres hebdo

Les techniques de la vente

Auteure: René Moulinier

Nombre de pages: 198

Vendre le luxe

Auteure: René Moulinier , Francis Srun

Nombre de pages: 159

La 4e de couverture indique : "Face à des attentes clients très élevées, la vente dans le luxe requiert un état d'esprit et des compétences spécifiques, une approche client très personnalisée et émotionnelle ainsi qu'un service sur mesure. Avec ce livre, le premier consacré à ce thème en français, le lecteur se familiarisera avec tous les pré-requis d'une vente réussie : Comment s'habiller ? Se comporter ? Se préparer ? Comment proposer, argumenter et conclure une vente ? Quelles actions de fidélisation envisager ? Les exemples et les conseils pratiques présentés au fil des pages aideront les "conseillers", pour reprendre l'appellation des auteurs, à réussir toutes leurs ventes et à fidéliser leur clientèle."

Éloge de l'optimisme

Auteure: Philippe Gabilliet

Nombre de pages: 152

Le guide pratique à mettre entre toutes les mains pour positiver à tout moment ! L'optimisme, le remède à tous les maux ! À l’heure où la morosité, le cynisme et le renoncement n’en finissent plus de faire la une des médias et d’alimenter les conversations de comptoir, il devient urgent de remettre à l’ordre du jour l’antidote n° 1 à tous les désespoirs : l’optimisme. Les chercheurs en psychologie et en médecine ont depuis longtemps démontré l’impact puissant de ce trait de caractère sur notre énergie vitale, notre goût de vivre, notre relation aux autres, mais aussi notre santé et notre longévité. Or l’optimisme est le contraire de la naïveté candide avec laquelle on le confond parfois. C’est une attitude de l’esprit positive mais exigeante, qui possède ses propres règles qu’il faut apprendre à connaître et à utiliser de façon à en tirer le meilleur profit. Dans son Éloge de l’optimisme, Philippe Gabilliet nous invite à redécouvrir cette merveilleuse capacité présente en chacun de nous, à en comprendre la nature et le fonctionnement afin de la réintégrer de façon efficace et durable dans notre vie personnelle ou...

Les Livres disponibles

La liste exhaustive des ouvrages disponibles publiés en langue française dans le monde. La liste des éditeurs et la liste des collections de langue française.

Guide pratique des sciences et technologies industrielles

Auteure: Jean-louis Fanchon

Nombre de pages: 223

Les tableaux de bord de la fonction commerciale

Auteure: Frédéric Buchet , Nicolas Caron

Nombre de pages: 262

Cet ouvrage a pour objectif de proposer au manager commercial des tableaux de bord vraiment utiles pour doper l'efficacité de ses ressources et optimiser la «formule du succès» gérer le «Combien» (mesurer et piloter l'intensité de l'activité et de la pression commerciale); manager le «Comment» (orienter et accompagner les actions commerciales des vendeurs); vendre le «Pourquoi» (communiquer la vision d'un projet ou d'un changement).

Vendeur d'élite - 6e éd.

Auteure: Michaël Aguilar

Nombre de pages: 288

De la prospection à l'entretien de vente, l'auteur s'appuie dans ce livre sur l'expérience et la pratique mises en oeuvre par des vendeurs confirmés et reconnus pour être les meilleurs de France dans leur secteur. À travers une démarche simple et efficace, illustrée d'exemples concrets, de conseils pratiques, de « ficelles » inédites et directement applicables, il aborde toutes les étapes de l'acte de vente. Cette nouvelle édition, entièrement revue et corrigée, inclut une nouvelle stratégie de découverte client, des techniques d'argumentation originales et l'utilisation de Linkedin pour les rendez-vous.

Organisez vos idées avec le Mind Mapping

Auteure: Frédéric Le Bihan , Jean-luc Deladrière , Pierre Mongin

Nombre de pages: 158

Cet ouvrage est destiné aux managers et plus généralement à tous ceux qui veulent travailler moins et avoir de meilleures performances. Vous y découvrirez un outil simple et puissant, la carte heuristique, également appelée Mind Map°, que vous aurez plaisir à utiliser dans vos activités quotidiennes - prise de notes - conduite de projets -animation de réunion - prise de décision -gestion du temps - innovation...

Un an de nouveautés

Vivre ensemble dans l'espace public

Auteure: Charles Perraton , Maude Bonenfant

Nombre de pages: 230

Comment des individus différents peuvent- ils vivre en société sans que l'égalité ne leur soit reconnue en tant que sujets de droits ? Le choc des particularismes dans l'espace public peut-il être évité sans horizon d'universalité, sans un minimum de règles pour s'ouvrir aux autres ou de conventions utiles pour rendre la vie possible ? Mais le triomphe de la diversité sur le rêve d'unité et d'universalité ne met-il pas la démocratie en péril ?

L'évaluation du personnel

Auteure: René Moulinier

Nombre de pages: 175

La grande expérience de René Moulinier (vingt-cinq ans d'expérimentation et d'application dans les plus grandes entreprises) et l'affirmation d'idées novatrices et pleines de bon sens : soumettre la totalité du personnel à l'évaluation, associer étroitement les intéressés à la construction des instruments d'évaluation, répandre et développer le dialogue interne par l'évaluation, mettre en place une règle du jeu déontologique, distinguer sept types d'évaluation, etc, font de cet ouvrage un indispensable outil de clarification destiné autant aux évalués qu'aux évaluateurs. L'Evaluation du personnel analyse aussi bien les méthodes (notation, appréciation, assessment tenter, bilan de compétence, 360° review...) que leurs contenus (résultats, performances, résonance de l'environnement professionnel et privé sur le travail de l'individu, conformité à la définition de fonction...). Rédigé par un esprit indépendant, homme d'entreprise doublé d'un humaniste, mais surtout excellent connaisseur du secteur privé et public, ce livre replace l'homme au centre du travail, de manière réaliste, et conscient de l'indispensable performance à l'heure où toutes ...

L'art de négocier avec la méthode Harvard

Auteure: Maurice A. Bercoff

Nombre de pages: 218

Obtenez ce que vous voulez vraiment ! La négociation est une rencontre, un échange qui mérite mieux qu'une improvisation. Elle nécessite donc une véritable préparation, l'enjeu étant souvent de taille. Cet ouvrage, basé sur les techni

Livres de France

Nombre de pages: 1016

Includes, 1982-1995: Les Livres du mois, also published separately.

Luxe et Elégance

Auteure: Rachel Chantal

Nombre de pages: 224

L’univers du luxe s’inscrit dans une recherche constante de perfection, d’excellence, mais surtout d’émotion, et la relation en est la clé de voûte. L’élégance relationnelle est celle du geste parfait et du mot choisi ; elle se nourrit d’esthétique et d’éthique, conjuguant délicatesse et discrétion. Cet ouvrage est un guide de l’élégance relationnelle. La relation avec le client est étudiée tout au long de son parcours, que ce soit dans un hôtel, un restaurant, un salon de beauté ou une boutique de luxe. Ce livre prodigue également des conseils aux managers du luxe pour développer avec leur équipe une relation réussie, condition sine qua non de la bonne relation avec le client final. On entre dans ce livre par mots-clés ; on y trouve des conseils pratiques : les mots, les postures ou les tenues à privilégier et à éviter, mais aussi des exemples, des anecdotes et des conseils d’experts. Cet ouvrage fournit aux étudiants et aux professionnels du luxe toutes les clés nécessaires pour s’approprier les codes de cet univers exigeant et y évoluer avec succès. Préface écrite par Monsieur Pierre Bord, Directeur Général de l'hôtel Le...

Oser les Défis des Méthodes Mixtes en Sciences Sociales et Sciences de la Santé

Auteure: Mathieu Bujold

Histoire-Géographie EMC 4e

Auteure: Nathalie Plaza , Blandine Legoff , Fanny Maillo-viel , Ndjeng Philippe Nken , Vianney Orjebin

Nombre de pages: 416

Lève-Toi Et Vends !

Auteure: Nicolas Caron

Nombre de pages: 180

Lève toi et Vends! est le septième livre de Nicolas Caron dont "Vendre aux clients difficiles" vendu à 30 000 exemplaires. Cette fois, le discours est très direct, incisif et parfois même provocateur pour stimuler les prises de conscience. Chaque chapitre comprend de nombreux exemples et messages en rupture avec les approches de vente traditionnelles. Cet ouvrage porte autant sur les méthodes de vente et de négociation que sur les postures mentales à adopter pour réussir. Vous y découvrirez notamment: - Comment franchir le mur de scepticisme sur lequel nombre de vendeurs viennent s'écraser dès les premières secondes de l'entretien de prospection. - Comment lier argumentation rationnelle et émotionnelle en s'adressant successivement aux 3 colocataires de la boite crânienne de vos prospects... - Comment vendre rentable - Comment vendre sur un salon professionnel Vous trouverez également dans cet ouvrage de nombreux stimuli pour doper votre motivation, pour vous pousser à "faire le geste à fond et oser viser l'excellence. Ce livre s'adresse aux jeunes vendeurs qui veulent accélérer leur montée en puissance, aux commerciaux expérimentés qui veulent challenger...

Evaluation du personnel

Auteure: Claude Lévy-leboyer

Nombre de pages: 314

Une méthode d'évaluation qui décrit le potentiel humain et qui prédit le comportement individuel dans des situations de travail spécifiques selon trois étapes successives.

Luxe oblige

Auteure: Jean-noël Kapferer , Vincent Bastien

Nombre de pages: 472

Véritable livre de référence de stratégie sur le luxe, Luxe oblige en rappelle les fondamentaux et définit ce qu'est réellement une politique de luxe. Il clarifie le concept de luxe, le distinguant en particulier de ceux de mode ou de haut de gamme qui impliquent des stratégies différentes. Business modèle singulier, le luxe commande de respecter des règles contraires à celles du marketing classique. Luxe oblige puise ses bonnes pratiques dans l'expérience des auteurs et leur analyse de la réussite des marques de luxe les plus profitables. Ils montrent aussi comment une stratégie de luxe peut s'appliquer très efficacement bien au delà du secteur traditionnel du luxe. Pourquoi cette nouvelle édition ? Entretemps, il y a eu la crise, la Chine, les BRIC, les réseaux sociaux, l'impératif du développement durable... C'est pourquoi cette édition : approfondit les anti-lois du marketing qu'une stratégie de luxe doit suivre ; montre combien il ne suffit pas de faire du super premium pour être luxe, ou de faire de la mode chère ; analyse la problématique du luxe dans les pays à forte croissance : Chine, Russie, Brésil, Inde ; montre l'évolution du luxe dans les...

On m'avait dit que c'était impossible

Auteure: Jean-baptiste Rudelle

Nombre de pages: 250

UNE FOIS N’EST PAS COUTUME, UN DIRIGEANT ICONOCLASTE DÉCIDE DE FAIRE VOLER EN ÉCLATS LES CLICHÉS. Nos PME françaises ne prospèrent pas ? Il est temps d’en finir avec l’obsession fiscale et administrative des patrons. Les vraies raisons sont ailleurs. Jean-Baptiste Rudelle a réussi un improbable défi. En moins de dix ans, sa société, Criteo, qui invente une nouvelle forme de publicités ciblées sur Internet, est passée de l’arrière-boutique d’une saladerie à une multinationale aujourd’hui cotée au Nasdaq, qui pèse plus de 2 milliards en Bourse. Il nous raconte ici son parcours, qui a été tout sauf un long fleuve tranquille, et ses échecs puisque pour lui l’échec est la condition même du succès. Il nous livre aussi ses secrets de réussite, ainsi qu’un vigoureux plaidoyer pour la création d’entreprises de hautes technologies en France.

L'art du savoir-dire

Auteure: Rachel Chantal

Nombre de pages: 224

Le luxe est un secteur exigeant où la relation client est primordiale, où tout doit être parfait, y compris le discours des employés. Quelles sont les formules à privilégier ou à proscrire? Quels mots utiliser ou bannir? Quels sont les usages lorsqu'on s'adresse à un diplomate, un émir, une princesse ou un président? Ce ouvrage très opérationnel se veut un guide pratique pour utiliser les bons mots et expressions, à l'oral comme à l'écrit. Avec une approche par secteur (hôtellerie, restauration, boutique...), il donne des outils pour s'exprimer en toute circonstance sans faire de faux pas : gérer l'accueil, l'attente, la plainte, anticiper, introduire un nouveau collaborateur, son supérieur, se présenter, répondre au téléphone (étiquette téléphonique), écrire un mot d'accueil, un mot de suivi d'insatisfaction, une lettre ou courriel d'arrivée, de départ... Toutes les situations sont analysées à partir de nombreux exemples, témoignages et exercices.

Le luxe demain

Auteure: Yves Hanania , Isabelle Musnik , Philippe Gaillochet

Nombre de pages: 288

Génération montante des Millennials, révolution digitale, influenceurs professionnels, révolution de la distribution, nouveaux écosystèmes de marque, secteur de l’ultraluxe en plein boum, célébrités qui lancent leur propre marque... Le luxe fait face à de nombreux challenges simultanés et il se réinvente sous nos yeux. Dans cette période où les consommateurs cherchent un sens à leur consommation, mais ne sont pas à une contradiction près lorsqu’il s’agit de luxe, le secteur vit de nombreux paradoxes qu’il doit prendre en compte pour résister au temps et ne pas être pris de court par le futur. Ce livre fourmille d’exemples, tant de grandes marques que de jeunes start-ups créatives qui illustrent, profilent et anticipent le luxe de demain. Un ouvrage indispensable pour comprendre les enjeux et les stratégies de ce secteur qui pèse autant dans l’économie française que l'automobile ou que l'aéronautique. Lauréat du prix DCF du Livre (Dirigeants Commerciaux de France) en 2020 (catégorie Expériences Ventes et Marketing)

Gestion de Projet - Les 9 clés de la réussite

Auteure: Franck Bardin

Nombre de pages: 14

Méthode pratique de gestion de projet. Élaborée en 9 points, cette méthode permettra aux jeunes diplômés de démarrer sereinement et exemples concrets à l'appui, leur activité. Étant donné la portée large et transposable de cette méthode, elle est aussi applicable à toutes personnes en charge de mener à bien un projet professionnel ou personnel.

L'école de Saint-Victor de Paris

Auteure: Centre National De La Recherche Scientifique (france)

Nombre de pages: 752

19 b/w and 17 color illus.

L'art de la soie

Auteure: Natalis Rondot

Nombre de pages: 622

La voie d’Hermès

Auteure: Anna Van Den Kerchove

Nombre de pages: 467

This book explores the ritual practices and their place on the way to salvation as they are proposed by authors from Greek, Latin and Coptic Hermetic literature, who belong to Egyptian wisdom, the Hermetic tradition. - À partir de la littérature hermétique grecque, copte et latine, cet ouvrage propose une étude des pratiques rituelles et de leur place dans la voie de salut que proposent les auteurs appartenant à un milieu de sagesse égyptienne, la tradition hermétique.

Prospection commerciale

Auteure: René Moulinier

Nombre de pages: 217

Accompagnant la réputation et le succès de ses nombreux livres sur la vente, voici les réflexions et le résultat des expériences conduites par René Moulinier sur un sujet plus que jamais d'actualité : la prospection. Au-delà d'une méthode rigoureuse, cet ouvrage expose plusieurs concepts qui font indéniablement progresser les moyens de rendre plus efficace la prospection commerciale. Nous citerons parmi d'autres : la mise en évidence des notions de potentiel accessible, de détection du réseau d'influence chez le prospect, de pronostic de résultat, ou encore l'attention portée au comportement du chargé de prospection. La prospection est vécue dans ce livre dans un climat de mise sous tension de la force de vente, non seulement pour vivifier le portefeuille de clientèle, mais surtout pour faire de cette force de vente le fer de lance du renouveau des activités de l'entreprise.

Mesurer la performance de la fonction commerciale

Auteure: Manuel Lange , Jean-michel Moutot

Nombre de pages: 198

Deuxième de la collection "Les baromètres de la performance", cet ouvrage propose aux dirigeants d'entreprise, directeurs commerciaux, chefs des ventes, commerciaux et consultants, une méthode inédite et outillée pour mesurer la performance de la fonction commerciale et son évolution dans le temps. Grâce à cet ouvrage, le lecteur sera capable de répondre aux questions suivantes : quelles sont les activités critiques de la fonction commerciale au sein de mon entreprise ? quelles sont les compétences des futurs commerciaux ? comment dimensionner une force commerciale ? quelles sont les relations que la force commerciale doit développer pour fidéliser les clients ? Cet ouvrage a reçu le label de la Fédération des Dirigeants Commerciaux de France (DCF).

Je vends avec succès

Auteure: Michel Baudier

Nombre de pages: 253

Ce classique de la vente a pour objectif de donner à ses lecteurs les moyens d'évaluer et d'augmenter leur efficacité commerciale. Les professionnels aguerris de la vente comme les débutants y trouveront des exemples, des conseils et surtout des méthodes pour améliorer leurs performances à chaque étape de la transaction commerciale. Prospection, prise de rendez-vous, préparation de l'argumentaire, présentation de l'entreprise, négociation et conclusion : chaque " temps " de l'acte de vente est soigneusement analysé. L'auteur dresse pour chacun un bilan critique des différentes méthodes utilisables et propose des solutions éprouvées aux problèmes les plus fréquemment rencontrés. Les techniques de vente s'apprennent et se perfectionnent. Fort de cette conviction, l'auteur - formateur et vendeur expérimenté - met à la disposition de chacun un outil d'autoformation aux techniques de vente, conçu par un commercial pour les commerciaux : concret, dynamique, riche en exemples, actuel et efficace.

Châteaux en Sologne

Auteure: Bernard Toulier

Nombre de pages: 362

Manager les vendeurs

Auteure: René Moulinier

Nombre de pages: 300

Un guide pour rendre votre force de vente plus performante. Le chef des ventes est le leader qui conduit au succès l'équipe des vendeurs. C'est un véritable chef d'orchestre qui doit :organiser les méthodes de travail des vendeurs, les aider à se perfectionner, attribuer les territoires de vente, fixer des objectifs, animer et motiver les vendeurs, être présent sur le terrain pour les appuyer, élaborer un tableau de bord opérationnel pour suivre l'efficacité de la force de vente et engager éventuellement les actions de redressement nécessaires... Autant de missions qui nécessitent non seulement des compétences techniques, essentielles, par exemple pour mettre en place l'organisation commerciale, mais aussi des qualités managériales et humaines pour animer et former. Très complet, ce guide aborde tous les aspects de la fonction. Enrichi de nombreux tableaux de synthèses et de conseils de l'auteur, il est le compagnon indispensable de tous les chefs de vente.